„Wer mit offenen Karten spielt, hat schon verloren!“

TOP Dortmund: Über Donald Trump als Mensch kann man ja geteilter Meinung sein, Sie sagen aber, beim Verhandeln gibt es tatsächlich etwas von ihm zu lernen. Was für eine Taktik ist das?

Ivan Bigiordi: In der Verhandlungssprache nennt man das ‚einen Pflock setzen‘ oder einen Anker, im englischsprachigen Raum heißt es ‚put the fish on the table‘.  Dabei kommt man zunächst mit einer hohen Forderung heraus, postuliert sein Hauptziel. Die automatische Reaktion des Gegenübers ist es dann, sich darauf zu fokussieren. Der andere ist vor allem daran interessiert, genau das zu vermeiden. In Wahrheit kann diese Hauptforderung aber auch mal ein Ablenkungsmanöver sein. In einer professionellen Verhandlung wird oft eine Forderung gestellt, die nur dazu dient, die eigentlichen Ziele, die man noch nicht transparent macht, zu erreichen. Wenn Trump sagt, er will die Einfuhrzölle um 25% erhöhen, dann kann sein wahres Ziel aber ein ganz anderes sein. Seine Gegner aber starren wie gebannt auf den Fisch, der auf dem Tisch liegt und gehen ihm letztlich auf den Leim.

TOP Dortmund: Was sind denn überhaupt die häufigsten Fehler beim Verhandeln?

Ivan Bigiordi: Ein ganz wichtiger Aspekt ist es, die Emotionen zu kontrollieren. Wer die eigenen und die Gefühle des Verhandlungsgegners nicht im Griff hat, der gerät in einen so genannten psychologischen Verhandlungsnebel. Dann sollte man sich nicht zu früh festlegen. Es gilt, ganz lange die Worte ‚ja‘ und ‚nein‘ zu vermeiden. Ein Experte verhandelt im Konjunktiv. ‚Ich könnte mir vorstellen, dieses oder jenes zu tun, wenn wir dafür vereinbaren würden, dass Sie…‘ Man darf sich erst festlegen, wenn man im Zielkorridor ist. Und da sind wir schon beim nächsten Fehler: Viele Menschen haben keine klare Zieldefinition, wenn sie in eine Verhandlung gehen. Daher finden sie auch keine klare Linie, keine Strategie. Es werden zu wenige Forderungen gestellt. Jedoch hat man nur dann genügend Spielraum, wenn man im Vorfeld um die 15 bis 20 Forderungen ausgearbeitet hat.

TOP Dortmund: Apropos ‚Vorbereitung‘… Sie haben internationale Erfahrungen, kennen sich mit Mikroexpressionen aus, mit kulturellen Besonderheiten und sogar mit extremen Verhandlungen, wie sie Polizisten bei einer Geiselnahme führen müssen. Wie lässt sich das alles auf wirtschaftliche Verhandlungen transferieren? 

Ivan Bigiordi: Ich habe hierfür neue spezifische Konzepte entwickelt. Die Basis ist eine Kombination von neuesten psychologischen Erkenntnissen, speziellen Profiling Methoden und Verhandlungstechniken die eine starke Anbindung an die Vorgehensweise des FBI bei Extremverhandlungen aufweisen. Verhandeln im richtigen Team, Emotionsmanagement und das Analysieren der Persönlichkeitsstrukturen der Verhandlungsgegner sind weitere Schwerpunkte. Dadurch kann jede noch so schwierige Verhandlung kontrolliert, gesteuert und gewinnoptimiert geführt werden. Unternehmen engagieren mich für die Beratung in Bezug auf konkret anstehende Verhandlungen die dann durch Inhouse-Schulungen abgerundet werden. Darüber hinaus biete ich Seminare an, in denen die STRANEGO Konzepte erlernt, trainiert und in die Praxis eingesetzt werden können. Für Unternehmen wird es immer wichtiger sich in Bezug auf Verhandlungen zu spezialisieren und die Verhandlungskompetenz zu professionalisieren.                                                                  ⎯

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